5 axes de croissance pour votre site E-Commerce

Avez-vous un site E-Commerce ? Si oui, cet article peut vous permettre d’augmenter le revenu de votre boutique en ligne.
Intéressé ? Je tiens à vous amener quelques clés pour améliorer les 3 facteurs de votre croissance E-Commerce.

La formule pour accroître son revenu E-Commerce

Nombre de clients x Fréquence des achats x Valeur du panier moyen
Source : Nerd Marketing

• Nombre de clients : visibilité stratégique sur le web et conversion en ventes
• Fréquence des achats : capacité du site E-Commerce à faire revenir les clients
• Valeur du panier moyen : offre du site web d’obtenir plus que ce qu’ils désiraient au départ

 

 1er axe : Attirez l’attention de vos futurs clients

L’élément est aussi simple qu’il paraît : pas de revenu pas de croissance E-Commerce.
OK, mais le revenu généré doit aussi dépasser le coût par acquisition et nous ne pouvons pas partir du point 0.

Etape 1 : Connaissez les forces de votre site E-Commerce

Avant de construire une stratégie E-Commerce, trois questions permettent d’analyser vos forces et vos opportunités :

1. D’où proviennent vos meilleurs clients ?
2. Qu’est-ce qui les intéressent ? Il s’agit de voir les requêtes de recherche qui ont affiché vos pages web.
3. Quels sont les axes d’amélioration? Les statistiques Google et le visionnage des visites peut vous permettre d’améliorer le parcours-client (ou les parcours-clients selon les cas).

 

Etape 2 : Exprimez votre valeur ajoutée

Une partie de votre marché avait déjà une solution à leur problème et ont fait part de leur satisfaction et de leur insatisfaction.
Une mine d’or pour comprendre :

1. Les besoins
2. Les avantages considérés
3. Les problèmes non résolus

Envie de plus d’informations ? Questionnez vos visiteurs et vos clients par rapport à leurs besoins. Cette partie permettra de mieux comprendre vos avantages et de les exprimer à vos visiteurs (et ainsi d’améliorer la conversion des visites en clients).

Etape 3 : Attirez plus de ventes en optimisant vos stratégies web

Vous connaissez maintenant votre valeur ajoutée et vos forces.
Il s’agit maintenant d’optimiser votre stratégie d’acquisition :

1. Canaux et emplacements utilisés
2. Messages pour attirer l’attention de vos futurs clients
3. Parcours-client une fois que votre audience-cible a cliqué sur vos messages.

Cet axe de travail vous permettra d’attirer des visiteurs et de les convertir en ventes. 2ème axe : Orientez les choix de vos visiteurs Une fois l’attention attirée, il s’agit de comprendre comment vendre mieux.

2ème axe : Orientez les choix de vos visiteurs

Une fois l’attention attirée, il s’agit de comprendre comment vendre mieux.

Etape 1 : Répondez aux besoins de vos visiteurs

Vos visiteurs sont sur le site web pour une raison. Peut-être vous pouvez aider vos futurs clients à trouver ce qu’ils recherchent :

1. Analyses des clics pour optimiser ce qui fonctionne déjà bien.
2. Sondages et termes de recherche pour comprendre ce qui a amené vos visiteurs sur votre site E-Commerce et les satisfaire.
3. Analyses de votre recherche interne pour comprendre ce qui bloque vos visiteurs et créer des solutions

 

Etape 2 : Permettez à vos clients d’acheter le bon produit

Vous possédez une ou plusieurs page-catégorie(s), peut-être vos visiteurs ont du mal à choisir ce qu’ils souhaitent acheter. Mieux vaut orienter le choix de vos visiteurs :

1. Analysez les requêtes de recherche et autres données pour comprendre les différents paramètres recherchés par vos visiteurs.
2. Optimisez la description de vos produits dans les pages-catégories et les pages-produits.
3. Créez des filtres pour faciliter le choix de vos futurs clients.

Vos visiteurs sont dans votre boutique en ligne pour certaines raisons. Faciliter leur choix vous permettra de vendre mieux.

Etape 3 : Proposez à vos clients d’acheter plus

L’analyse des parcours-clients vous permettra de comprendre comment augmenter votre revenu par achat et ce qui est acheté ensemble :

1. Proposition de produits relatifs : proposez des alternatives et d’autres produits à vos clients
2. Proposition de produits supérieurs : montrez à vos clients qu’ils peuvent augmenter la valeur de leurs produits en achetant la gamme supérieure.
3. Assemblage de produits : vendez des produits qui vont ensemble avec un rabais, afin d’optimiser le panier d’achat.

Ces trois axes vous permettront de convertir vos clients en ventes et d’augmenter la panier-moyen.

3ème axe : stimulez les achats

Etape 1 : Montrez la valeur ajoutée de vos produits et de votre site E-Commerce

Distinguez votre site E-Commerce de leurs concurrents en proposant quelque chose de différent.

1. Objective : des produits supérieurs, un meilleur service-clients, une meilleure livraison, etc.
2. Subjective : une meilleure expérience, l’impression d’être meilleur en achetant vos produits

 

Etape 2 Utilisez des moyens pour persuader vos visiteurs

Vous possédez plusieurs moyens pour stimuler les ventes, par exemple :

1. La réciprocité : apporter à vos visiteurs ce qu’ils souhaitent pour recevoir naturellement ce que vous souhaitez en retour
2. La preuve sociale : montrez à vos visiteurs que d’autres personnes utilisent votre site E-Commerce pour qu’ils souhaitent acheter dans votre site E-Commerce.
3. Autorité : montrez que votre site E-Commerce est validé par des entités comme Paypal ou Google, ou que vos produits sont utilisés par des personnalités, afin de vendre mieux.

D’autres mécanismes existent. Trouver les bons facteurs de persuasion dépend de votre contexte.

Etape 3 : Utilisez l’urgence

Il existe deux mécanismes d’urgence :

1. Le temps : une offre qui se terminera dans un temps court et prédéterminé
2. La rareté : une offre se terminera après épuisement du stock et il y en aura bientôt plus (ce qui signifie aussi que les autres visiteurs sont aussi intéressés).

 

4ème axe : Répondez aux anxiétés

Vos visiteurs sont arrivés sur la page-produits, ils souhaitent acheter mais ils ont un doute : « Est-ce que je fais le bon choix ? », et c’est là qu’arrive de nouvelles interrogations. Le moyen le plus simple pour répondre aux objections est de proposer un retour gratuitement sous 30 jours. Mais peut-être que vos visiteurs se posent d’autres questions :

1. Utilisation de vos produits et questions techniques : c’est pourquoi il est important de récolter les questions de vos futurs clients :
   1. Dans les forums
   2. Chez vos visiteurs
   3. Chez vos clients
2. Sécurité de vos paiements : dans ce cas-là, l’utilisation de services comme Paypal est le meilleur moyen de faciliter les ventes
3. Services-clients : une charte peut être intéressante pour rassurer les clients.

 

5ème axe : Vendez vos produits sur le long-terme

Vos clients ont peut-être été intéressés par vos produits sans vouloir acheter. C’est pourquoi il est important de rappeler votre existence au moment T (défini selon les parcours-clients) :

1. Newsletters : demandez l’adresse e-mails de vos visiteurs pour les relancer plus tard.
2. Publicité Remarketing Google : à partir du logiciel statistiques Google, vous pouvez déterminer l’enclenchement de messages selon certaines actions sur votre site E-Commerce.
3. Publicité Remarketing Facebook : vous pouvez également utiliser les flux de Facebook pour récupérer l’attention de vos anciens visiteurs le moment venu.

 

Analysez les résultats et optimisez ces 5 axes de la croissance E-Commerce

Récapitulons : les trois axes de la croissance E-Commerce sont le nombre de clients, la fréquence des achats et la valeur du panier moyen.

Nombre de clients x Fréquence des achats x Valeur du panier moyen

Source : Nerd Marketing

Ces cinq axes d’optimisation seront importants pour acquérir des clients :

1. Attirer l’attention de vos futurs clients
2. Orienter leur choix
3. Stimuler les achats
4. Répondre aux anxiétés
5. Vendre à long-terme

Pour augmenter le panier-moyen, le mieux est d’orienter le choix de vos visiteurs, et surtout de faire une offre supérieure (axe 2 ; Etape 3).
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