Arrêtez de parler de vous et parlez des aspirations de vos clients !

Arrêtez de parler de vous et parlez des aspirations de vos clients ! Je le concède, le ton est péremptoire et vous n’avez certainement pas attendu mes conseils pour faire du business.
Ceci dit, j’aimerais attirer votre attention sur une question qui est cruciale à mes yeux et qui nécessite une réponse circonstanciée pour comprendre le nouveau paradigme commercial…
Que s’est-il passé dans l’univers des médias ces 10 dernière années ? Smartphone et réseaux sociaux ça vous dit quelque chose ? Comment pensez-vous que cela a impacté la communication et le discours publicitaire et commercial ?
Si vous pensez que, à l’instar d’Internet, il s’agit d’une mode et que ça va passer, que tout va redevenir comme avant alors arrêtez tout de suite la lecture de cet article qui ne fera que vous conforter dans votre opinion. Pour ceux qui, comme moi, pensent que le monde a définitivement changé alors la suite, c’est par là !

Le besoin client est un fantasme

Cela va paraître totalement farfelu pour la plupart des dirigeants, business developers, commerciaux, communicants, etc. mais je persiste et signe !
En effet, de quoi avons-nous VRAIMENT besoin ? Manger, dormir ? Je le concède, dans certains cas très précis, on peut parler de besoin client. Toutefois, dans nos sociétés d’abondance et dans ces domaines des besoins fondamentaux contentés par la consommation de produits, la concurrence est telle que bien d’autres éléments vont entrer en jeu et ces éléments sont irrationnels.
Par contre, quasiment 100% de nous a des problèmes à résoudre ou bien des tâches précises à accomplir. Dans un nombre important de situations un problème ou une frustration ne déclenche pas forcément un besoin.

Exemple

Je prends souvent pour exemple les lettres que nous nous envoyions lorsque nous étions adolescents. En ce temps là, oui ça fait mal d’utiliser cette expression ;-), nous écrivions, à la main de longues lettres à nos amoureux(ses) et devions endurer des jours à surveiller la boîte aux lettre avec un mélange de désespoir et d’excitation entremêlés. Franchement, mon seul besoin à l’époque était d’ouvrir rapidement la lettre et il ne me serait pas venu à l’idée de rechercher un service postal “innovant” et “disruptif” pour changer ce processus tant il était ancré dans les moeurs. Pour sûr une entreprise ayant trouvé une solution et qui aurait communiqué sur la performance d’une nouvelle solution de messagerie par roquette intercontinentale serait passée immédiatement pour farfelue et aurait certainement subit la raillerie du monde économique. Nous avons découvert avec Internet une solution parfaite à la frustration de nos communications épistolaires.

Performance des produits et services Vs aspirations clients

La grande majorité des entrepreneurs est concentrée sur la performance de leurs produits et services, ce qui est très bien pour livrer une excellente qualité, mais qui est beaucoup moins pertinent lorsqu’il faut démontrer à ses prospects que leurs produits et services représentent une solution qu’ils pourraient adopter. Qui a encore besoin d’une voiture ? Par contre, on veut peut-être remplacer la sienne car elle trop vieille (ce qui pose la question de ce qu’apporte une voiture neuve par rapport à une voiture d’occasion) ou en panne (ce qui pose la question de la fiabilité) ou bien obtenir un véhicule pour voyager confortablement avec sa famille qui vient de s’agrandir (ce qui sous entend beaucoup de problèmes à résoudre), etc.

En bref, dans un monde de consommation des médias de plus en plus intense et abondante, il faut profiter des quelques secondes qui sont accordées à vos communications publicitaires, pour parler des aspirations de vos clients car, à ce stade il n’ont pas encore envie d’entendre parler de vous !

L’économie de l’attention

30 à 60 secondes c’est la durée moyenne de visite d’une page web. Après 4 sec, 25 % des utilisateurs quittent la page web qu’ils sont en train de visiter. Une publicité vidéo sur YouTube, c’est 5 sec. avec le clic “Ignorer l’annonce” etc.
Pensez-vous réellement que vos futurs clients ont le temps de se pencher sur une explication détaillée de qui vous êtes, des caractéristiques de vos produits ou encore pour une action de -10% sur un produit qu’ils ne connaissent pas ?
Sans aborder le sujet des biais cognitifs et de leur implication dans notre niveau d’attention face aux écrans qui renforcent cette tendance à entendre plus qu’écouter ou à voir plutôt qu’observer et comprendre, vous admettrez facilement que les vieux trucs publicitaires sont à revoir de fond en comble. Faire de la publicité sur Internet, ce n’est pas acheter un encart dans les pages jaunes, c’est bien plus subtil et efficace pour peu qu’on se penche un peu sur les bonnes pratiques.

Pour retenir un internaute sur une page

Donc pour retenir un internaute sur une page, il faut susciter son intérêt et arrêter de parler de soi ! j’aime beaucoup citer Nietzsche, philosophe que j’apprécie particulièrement, et voici ce qu’il dit sur l’exigence d’être aimé “La demande d’être aimé est la plus grande de toutes les présomptions arrogantes.” Et vous ne contredirez certainement pas lorsque je vais dire que l’empathie, l’attention et l’amour que vous portez à votre entourage sont les meilleurs possibilités d’envisager d’être aimé en retour.
Il en va de même avec vos futurs clients ! Comprenez leur problèmes, trouvez-leur des solutions, aidez-les à accomplir leurs tâches avec des solutions et si vous êtes en mesure de les aider, alors ils vous considérerons comme un interlocuteur incontournable !

Aspiration

Si je vous dis que la communication sur Internet est devenue un vrai casse-tête, qu’il est difficile de rentabiliser la publicité en ligne, j’imagine que cela résonne avec votre expérience. En effet, les réseaux sociaux et le smartphone on changé la donne dans la consommation des contenus et de la publicité. Et si je vous dis que j’ai des solutions simples pour vous ? Est-ce que j’ai votre attention ? 😉

Comment communiquer avec ce nouveau paradigme ?

Ne faites pas subir à vos prospects ce que vous n’aimeriez pas qu’on vous inflige. Quelle est votre réaction face à une publicité trop invasive ? Pensez-vous que vos prospects auront la même réaction ? Il est temps de les traiter avec respect !

Avant même de communiquer, il faudra s’attacher à bien comprendre les tâches que vos clients aspirent à accomplir, les problèmes qu’ils doivent résoudre et les frustration auxquelles ils doivent faire face dans leur contexte économique et opérationnel.

Méthode

Par exemple, afin de révéler cette compréhension souvent enfouie dans l’intelligence émotionnelle de nos clients, nous avons recours, dans nos projets d’agence, à des séances de design thinking en réunissant autour de la table notamment, les personnes qui ont une solide connaissance de la clientèle et les personnes qui ont une vision stratégique et nous les accompagnons dans la formulation des aspirations de leurs clients.

La base sémantique et le matériau de la stratégie de communication qui en ressort sont très souvent extrêmement riches et permettent de mettre en lumière de nombreuses pistes pour les idées créatives et les axes de communication.
Bien évidemment, ce matériau servira de socle à la rédaction des pages web, aux accroches commerciales, taglines, annonces google, publicité et communication sur les réseaux sociaux. Avec pour seul Leitmotiv de partager avec ses futurs clients une vision positive et éclairante de leurs aspiration afin de les aider à résoudre leurs problèmes.

Conclusion

Le célèbre conférencier américain Zig Ziglar a dit “Stop Selling. Start helping”. Si il ne s’agit bien évidemment pas de céder son expertise gratuitement en toutes circonstances, il n’en est pas moins vrai qu’il faut savoir donner pour recevoir et que cet état d’esprit est une clé pour faire du commerce dans le nouveau paradigme économique.Vous voulez définir votre stratégie digitale mais vous ne savez pas par où commencer ?
Contactez-nous pour un premier entretien gratuit pendant lequel nous pourrons vous conseiller sur votre projet en cours et vous donner quelques pistes pour le développement de votre stratégie digitale.