Comment calculer le coût d’acquisition d’un client ?

Vous êtes-vous déjà posé la question de ce que vous coûtait un prospect ou l’acquisition d’un client ? Cette question devrait se trouver au cœur de votre stratégie de marketing digital. En effet, les campagnes digitales que vous entreprenez ont bien entendu des coûts financiers mais également humains ou matériel. Vous devriez être en mesure de les évaluer pour affiner au mieux les opérations que vous entreprenez pour mettre en oeuvre votre stratégie de marketing digital.
Comment calculer le coût d’acquisition d’un client et évaluer ce fameux ROI ?

 

Quel intérêt de calculer le coût d’acquisition d’un client et le ROI de votre communication digitale ?

Le coût d’acquisition est un indicateur (KPI) utilisé pour mesurer la rentabilité d’une campagne de communication digitale. Cet indicateur permet de mesurer efficacement le ROI (Retour sur investissement) des différents moyens mis en oeuvre pour atteindre les objectifs de votre campagne : création de contenu, publicité en ligne, temps passé à créer du lien sur les réseaux sociaux (community management), opérations d’emailing, etc.

Nous le savons tous, les opérations de marketing en ligne sont beaucoup moins onéreuses que les campagnes de marketing traditionnelles. Il n’en est pas moins pertinent d’évaluer précisément les coûts engendrés par l’acquisition de vos clients et de vos prospects et surtout de comprendre quels sont les canaux d’acquisition (site web, emailing, réseaux sociaux, publicité en ligne, etc.) qui fonctionnent le mieux dans votre cas, ceux sur lesquels vous sentez un potentiel mais qui demandent à être améliorés, ceci afin d’optimiser constamment votre stratégie de marketing digital.

Comment calculer le coût d’acquisition d’un client en marketing digital ?

Il existe différents calculs et indicateurs suivant les objectifs des campagnes à analyser et à optimiser :

• Le coût par acquisition (CPA)
• Le coût par clic (CPC)
• Le coût par mille (CPM=  1000 affichages vus ou audités pour une publicité)
• Le coût par lead (CPL)
• Le coût par impression (CPI : utile pour évaluer la rentabilité d’une affiche publicitaire), etc.

 

Pour calculer le coût d’acquisition d’un client, il vous faudra récolter toutes les dépenses liées aux actions spécifiques de votre campagne de communication digitale. Cela va sans dire, mais plus votre marketing en ligne est automatisé, plus il vous sera facile de collecter ces informations, voire même d’obtenir les indicateurs sur un dashboard généré quotidiennement et consultable par les personnes décisionnaires comme par les personnes en charge de l’optimisation.

Voici des exemples de calcul du coût d’acquisition d’un client

Pour hypothèse, prenons les dépenses de votre entreprise si elle a externalisé certains aspects de son marketing en ligne :

• Rédaction de contenus : 2’000 CHF / mois
• Rédaction de livres blancs : 1’000 CHF / mois
• Community Management (Réseaux sociaux) : 3’000 CHF / mois
• Newsletter (E-Mailing) : 450 CHF/ mois
• Mesure, analyses et lead nurturing (alimentation des prospects en information) : 1’500 CHF / mois

 

Cela fait un total de 7’950 CHF pour un mois d’opérations.
Votre entreprise reçoit environ 90 demandes de devis par mois, soit par e-mail, soit directement par téléphone (on aura pris le soin de mettre en place un scénario de réponse aux appels qui permettra d’identifier la source du prospect). Chaque mois, il y a également une moyenne de 150 nouveaux inscrits à la newsletter et 150 téléchargements de livres blancs. Si l’on considère que tout ces contacts sont des prospects indépendamment de leur niveau de maturité, 390 opportunités sont générées.

On peut noter également, que les personnes demandant des devis ont beaucoup plus de chance de devenir des clients que les personnes inscrites à la newsletter et le traitement se fera différemment.

Cela nous donne déjà un coût par prospect/lead de 7’950 / 390 = 20,38 CHF
Disons également que vous avez constaté, pour votre entreprise, un taux final de conversion prospect/client de 5%.
Cela, nous donne un potentiel de 20 clients finaux.

Le coût d’acquisition de chaque client se trouve donc être de : 7’950 / 20 = 397,50 CHF

Conclusion

Voilà donc en substance comment calculer le coût d’acquisition d’un client et des prospects. Cet article vous démontre à quel point il est important de considérer tous les aspects de vos campagnes de communication digitale pour que celles-ci soient le plus efficaces possible. Des professionnels de la stratégie de marketing digital seront d’une grande utilité pour vous conseiller dans la mise en place des outils permettant de collecter les information nécessaires à ces mesures et comment analyser et tirer parti des chiffres récoltés. Enfin, optimiser et comprendre mieux vos campagnes digitales doit vous aider à en diminuer les coûts mois après mois, année après année. Avec le temps, vous allez augmenter votre présence en ligne et votre niveau d’autorité va progresser pour vous offrir un niveau de légitimité que vos concurrents auront du mal à atteindre si ils utilisent des méthodes plus classiques ou moins organisées. Tout cela doit vous aider à affiner l’utilisation des différents canaux de communication digitale afin, de les utiliser au mieux dans le contexte de votre entreprise et obtenir un véritable retour sur investissement (ROI) de votre stratégie de communication digitale.