Créer un entonnoir de génération de leads pour les PME

Il n’est plus à démontrer que la génération de leads passe par le marketing de contenu, le référencement (SEO), une forte présence sur les médias sociaux et d’autres méthodes d’acquisition basées sur le web. Cependant, en tant que propriétaire d’une PME, vous pouvez être amené à vous demander comment transformer ces leads en clients, un terme connu dans le monde du marketing sous le nom de CONVERSION.

Le processus de conversion d’une piste à un client peut sembler difficile à appréhender, cependant, en se concentrant sur un entonnoir de vente, le processus devient clair et facile à comprendre. Qu’est-ce donc qu’un entonnoir de génération de leads pour les PME et comment fonctionnera-t-il pour la vôtre ?

Entonnoir de génération de leads pour les PME

Lorsque vous étiez enfant, peut-être vous souvenez-vous d’avoir créé des tornades avec des bouteilles de soda en utilisant un effet d’entonnoir.
Dans ce scénario (beaucoup moins fun) notre entonnoir de vente commence avec les visiteurs du site Web, se termine avec les clients réguliers et ressemble à quelque chose comme ce qui est représenté sur l’image ci-dessous:

Pourquoi un entonnoir ? Parce que votre processus de vente, peu importe votre domaine d’activité, commencera par un grand nombre de clients potentiels (visiteurs du site Web), mais diminuera en nombre au cours des étapes décrites ci-dessus. Ci-dessous, nous allons explorer les différentes phases de ce processus.

Les Visiteurs

Dans cette phase de la génération de leads, votre PME se concentre sur l’attraction des visiteurs vers son site Web. Ce processus implique plusieurs des phases initiales des méthodes de génération de prospects tels qu’initiées par votre fonction marketing et qui peuvent être le renforcement du référencement local, le lancement d’un blog d’entreprise et la promotion de l’entreprise sur les médias sociaux les plus populaires.

À cette phase de l’entonnoir marketing, vous n’essayez pas de convaincre les prospects d’acheter votre produit, mais vous vous concentrez plutôt sur votre visibilité auprès de personnes qui sans cela n’auraient pas l’occasion de connaître votre entreprise ainsi, vous les intégrez à votre dialogue sur des sujets récurrents de votre domaine d’activité. C’est aussi la phase où vous pouvez démontrer (de façon subtile) à vos prospects qu’ils ont des problèmes à régler et comment votre offre peut s’intégrer dans la solution.

Les Leads

Maintenant que vous savez comment diriger correctement vos visiteurs correctement vers votre site Web, il est temps de se concentrer sur la conversion de ces leads en clients à travers le contenu et des chemins de conversion claire.

Quand il s’agit de marketing de contenu pour convertir des leads, un blog est très souvent le meilleur moyen de le mettre en action. La création régulière de contenus à forte valeur ajoutée avec une dimension éducative est un excellent moyen de fidéliser les visiteurs du site Web pour qu’ils visitent régulièrement vos pages et également un excellent moyen d’établir votre PME comme une autorité dans son domaine.

D’autres méthodes de marketing de contenu peuvent inclure des livres numériques gratuits (livres blancs, guides, etc.), des infographies, des vidéos et autres… En fait, tout ce qui ajoute de la valeur à la compréhension de votre domaine d’activité et montre aux clients potentiels que votre entreprise peut l’aider à résoudre un problème est idéal pour cette phase de l’entonnoir de vente pour votre PME.

Quant à la conversion, avez-vous entendu parler des CTA (Call To Action) ? Les CTA sont tout ce qui incite vos clients à agir. Ceux-ci peuvent facilement être intégrés autour des contenus, comme par exemple, demander au visiteur de remplir un formulaire de contact pour télécharger un livre électronique gratuit ou convaincre un visiteur de cliquer sur une infographie, etc.

Les Clients

Dans cette phase de l’entonnoir de génération de leads, depuis les leads de qualité et un processus de vente défini cela mène aux conversion, aux clients.

C’est là que vous (ou votre équipe de vente, si vous en avez une) devez vous concentrer sur la détection des pistes les plus prometteuses et sur la façon de les convertir en clients. En mettant l’accent sur les prospects de qualité qui correspondent le mieux aux services de votre entreprise et qui sont intéressés par les offres de votre marque. Ainsi, vous vous assurez de ne pas gaspiller vos ressources pour concentrer vos efforts uniquement sur les prospects qui peuvent réellement se convertir en clients.

Les Clients Fidèles

La fin de votre entonnoir de génération de leads pour votre PME peut en fait redevenir le début, c’est un processus itératif. Une fois que vous avez filtré vos prospects, en convertissant des leads en clients, vous devez vous concentrer sur la conservation de ces clients et/ou sur les possibilités de nouveaux achats, en fonction de votre business model.

Comment pouvez-vous vous assurer que les clients restent fidèles à votre marque ? Au delà des livraisons de qualité et des services incontournables, pensez : CONTENU.

C’est là que le support client, la documentation complète, les FAQs etc. entrent en jeu, ainsi que le suivi par e-mail pour s’assurer que le client est entièrement satisfait de votre produit ou service. L’envoi d’alertes par email avec des offres spéciales pour les clients existants et segments privilégiées sont également des méthodes efficaces à utiliser.

Maintenant que vous connaissez les quatre phases de notre entonnoir de vente et de marketing pour les PME, il est temps de l’utiliser pour vous et de créer un processus adapté à votre business. En définissant clairement chaque phase du cycle de vente de votre marque, vous serez en mesure d’élaborer et de peaufiner avec soin le contenu destiné aux utilisateurs dans chaque phase du processus.

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